B2B vs B2C vs B2B2C

Eelmisel kuul avaldas Justin Kan - endine YC partner ja Twitchi (B2C) ning nüüd ka Atrium (B2B) kaasasutaja - teose pealkirjaga “Miks ma armastan B2B üle B2C”. Minu esimene instinkt tarbijainvestorina oli saata talle vihane säuts (@justinkan sa neetud reetur! Me oleme sind pimeda poole kaotanud).

Minu teine ​​instinkt, kuna ma tegelen praegu jaekaubanduse tuleviku sügava sukeldamisega, oli kaardistada, kuidas Justini argumendid kehtivad kolmanda, sageli tähelepanuta jäetud kategooria kohta: B2B2C [mudel, milles ettevõte A müüb äri B, kuid suhtleb otse B-ettevõtte klientidega oma kaubamärgi all].

Esiteks võtan kokku Justini punktid (mida tasub lugeda, olenemata sellest, kas teie arvates on Freshworks või Glossier kõige kuumem tehing). Teiseks kaardistan, kuidas argumendid kehtivad kolme jaemüügipinnal tegutseva ettevõtte kohta - mis esindavad kõiki kolme ärimudelit - ja miks ma näen kolmandas tohutult võimalusi.

Lühidalt, ettevõtte arvete esitamine, aga otse tarbijatega suhtlemine on natuke nagu koogi omamine ja ka selle söömine; olete pisut vähem õnnest sõltuv ja teil on etteaimatavam kasvutrend kui keskmise tarbija käivitamisel, kuid mängige siiski kategoorias, mille võidukäik Internetis on suurim.

Justin väidab, et:

1) „B2C on õnnemäng, samas kui B2B on (enam) teie kontrolli all”: iga B2C edulugu sõitis tohutule lainele, mida asutajad ei ennustanud, kui üritusel osaleda (mõelge: „Uber tuli välja kui tapjarakendus mobiilimaailm - nii nagu kõik said esimest korda mobiiltelefoni ”). B2C jaoks vastab edu suurusjärk teadmata laine suurusele, samas kui B2B edu seisneb selles, et küsitakse ettevõtetelt, mida nad tahavad, ja hoolikalt hoitakse välja lahendus, mis on parem kui ükski teine ​​teadaolev alternatiiv.

2) „B2B kliendid teavad, mida nad tahavad, samal ajal kui B2C-tooteid kuvatakse pimedas”: B2C-tarbijad on irratsionaalsed ja trendikesksed, B2B-kliendid aga paremini ennustatavad.

3) „B2C-s on raske teada, kas asjad töötavad, samal ajal kui B2B-l on selge teekond”: B2C müümine on kunst, samas kui B2B-müük töötleb rohkem teadust. Lisaks ei pea B2B kliendid „kiiresti ühe toote kasutamisest teise sirvima”.

4) “B2C-s on jäljendamine keeruline, samas kui B2B-l on selged järelmeetmed”: B2B-s: “saate lihtsalt küsida klientidelt nende funktsioonitaotlusi, siis rakendate neid ja võtate selle eest tasu”.

5) „B2B kliendid maksavad tegelikult teie toodete eest”: tarbijad on hinnatundlikud, samas kui „ettevõtted teevad otsuseid kulude-tulude analüüsi põhjal”.

Justin lõpetab sõnavõtuga, et „Internetis on suurimaid võite võitnud tarbijaettevõtted ja tõenäoliselt jätkub see nii. Olles aga tarbijaettevõtte ehitanud ja müünud, arvan ma, et võrreldes B2Bga on see palju valusam, õnnele kalduvam ja raskem kasvada. ”

Allikas: Sapphire Ventures: “Seda suurte tarbijate kõrvalekallete suundumust illustreerib selgelt viimase viie aasta ettevõtmisest väljumise ajaloos suumimine. Naasmine suurtest tarbijast tulenevatest tulemustest, nagu Facebook, Twitter ja WhatsApp, moodustab sageli rohkem kui igal aastal ettevõtlusettevõtete paljusus ”

Uus pood (B2B) vs kaupluspoed (B2C) ja kangelane (B2B2C)

Argumendid on paberil veenvad, kuid kuidas neid looduses rakendada? Vaatame näiteks (söö või söö söö) jaemüügi džungleid kui juhtumianalüüsi: Uus pood, ShopShop ja Hero on kõik omal kanalil tegutsevad idufirmad, kes tegutsevad samas ruumis, kuid erinevate ärimudelitega.

Uus pood - B2B esindaja, asutatud Stephan Schambachi poolt, kes müüs oma eelmise ettevõtte Salesforce'ile 2,8 miljardi dollari eest - müüb suurtele jaemüüjatele esmaklassilisi mobiilside tarkvaralahendusi koos tootevalikuga, mis sisaldab omnikanali täitmist, abistatavat müüki ja klientuurimist. Nad lahendavad mõne valdkonna suurima valupunkti: kuidas liikuda sõltumatutelt võrguühenduseta ja võrguühenduseta kanalitelt ühtse kaubanduse juurde ja kuidas avada ostjate sidus- ja võrguväliste klientide reiside ühtne mõistmine. Nagu Justin B2B ümber väidab, on nende kliendid sügavate taskutega jaemüüjad, kellel on ennustatav valmisolek maksta, kui New Store'i lahendused suurendavad tulusid või vähendavad kulusid.

ShopShopid - B2C esindaja, keda toetavad Union Square Ventures ja Forerunner Ventures - on videovideo otseülekande mobiilirakendus, mis on mõeldud peamiselt Hiina tarbijatele, kes ostavad USA kaubamärke. Need ühendavad telliskivipoodide ostjaid kodus asuvate ostjatega, võimaldades tarbijate vahelisi tehinguid reaalajas videovoogude kaudu. Ühiskondliku ostmise rakendus on heas kohas silmapiiril suurte lainete püüdmiseks: Hiinas kasvab piiriülene e-kaubanduse müük (2017. aastal 100 miljardit dollarit), Gen Z (mobiilne esimene põlvkond) on kiiresti oma kulutusjõud, ja ettevõtted, mis hõlmavad mitte reaalajas tellitavaid elemente, on populaarsuse tõus (Justin Kani tõmblemine on üks näide, HQ trivia on teine). Lühidalt on ShopShops huvitav panus: sõltuvalt sellest, mis juhtub eelnimetatud suundumustega, võivad need hästi mõjuda.

Kangelane - B2B2C esindaja - on igas mõttes hübriid kahe varasema ettevõtte vahel: SaaS-lahendus, mis võimaldab kaupluste kaastöötajatel füüsilistes poodides suhelda veebipoodidega vestluse ja otsevideo kaudu ning kasutada seejärel vestlustest saadud teadmisi tarbijate paremaks abistamiseks nii veebipõhised kui ka võrguühenduseta kaupluste külastused. Nii nagu New Store, müüb ka Hero suurtele jaemüüjatele (sealhulgas LVMH grupp, Harvey Nichols, J.Crew ja teised), kes on valmis alla kirjutama mitmeaastaseid lepinguid sadade tuhandete väärtuses, kui kangelane aitab neil parandada konversioonimäärasid, suurendada keskmist tellimust väärtust ja vähendage tootlust. Erinevalt New Store'ist omavad nad suhteid lõpptarbijaga ja nende klientide veebisaitide kogemus on kangelase kaubamärgiga. Sel juhul tähendab see, et Hero kaubamärgiga puutuvad iga päev kokku 350 miljonit veebipoest ostjat; skaala, mille ShopsShopid jõuavad, näevad vaeva, isiklikku ühendust New Poel pole kunagi.

Tahan hetkeks tagasi liikuda, et kristalliseerida B2B ja B2B2C erinevus ning rõhutada, miks ülaltoodud on ülioluline. Andreessen Horowitzi Alex Rampelli (kaasvõitleja b2b2c meister!) Sõnade laenamine: „Valge sildi lahendus, mis ei näita oma kaubamärki - selle asemel, et teha ainult taustaprogrammi - on lihtsalt tavaline B2B tarkvara. Kuid lahendus, kus iga tarbija teab, et ta loob konto esimese B-ga, oleks B2B2C. ”Miks see on oluline? Lõpuks muutuvad „kliendid lõdvaks B. keskosast. .tunnustavad nad, et Sina (esimene B!) oled toode, mida nad kasutavad. Mõelge jaatavalt tarbijalaenudele, toidukaupade kohaletoimetamiseks Instacartile, restoranide ettetellimiseks OpenTableile. . . Mõlemal juhul viisid hästi struktureeritud äritehingute komplektid hulgimüügi allkasutajateni ilma ühe kliendi jaoks soetusmaksumuseta. ”

Kui see kangelasele tagasi tuua, siis asjaolu, et tarbijad suhtlevad otse kangelasega, võimaldab neil kasutada oma kaubamärki uute mudelite kasutuselevõtmiseks, kui nad saavad teada, mis lainetega tasub sõita. Mõne aasta pärast ei pruugi tarbijad kasutada kangelast ainult ühenduse loomiseks kaastöötajatega, vaid ka mõjutajate, kaubamärgi esindajate, teiste riikide ostjate või sõpradega, kes soovivad ostunõuandeid - kõik ühes kohas.

Nagu öeldud, ei ole B2B2C mingil juhul imerohi. Kui on raske luua toodet, mida ettevõtted või tarbijad armastavad, on mõlema poolt armastatud toote ehitamine enam kui kaks korda keerulisem. Kui teete seda õigesti - ja kui suudate oma B ja teise B stiimulid ideaalselt joondada - olete midagi suurt. Või nagu Alex ütleb: “Tehtud õigesti *, võib B2B2C olla üks tõhusamaid viise klientide saamiseks ja võimsa vallikraavi ehitamiseks."

Vale dihhotoomia

Kui soovite suurettevõtte loomiseks prognoositavat kasvutrendi ja suuri koefitsiente, minge B2B juurde. Kui sihite maapealset ruumi, on B2C teie ookean (kuid teate statistika näitab tõenäolist kõhutõbe!). Kui olete teinud nii toote kui ka lõpptarbija seisukohast kümme korda parema toote ehitamise uskumatult raske ülesande, siis on see kasu, kui B2B2C võimaldab teil mõlemast mudelist parimat saada.

* „Valmis tehtud” tähendab, et esimese ja teise B stiimulid tuleb viia vastavusse. B2B2C ei tööta, kui teist saab müüdava ettevõtte antagonist.